Funnel de conversión: Qué es y cómo utilizarlo en tus estrategias de marketing digital

El funnel de conversión es una de las herramientas por excelencia del marketing digital, sobre todo para un e-commerce. Conociendo a fondo las fases que lo forman y aprendiendo técnicas de optimización conseguirás que tus campañas sean más eficientes, mejorando así el rendimiento de tu estrategia de marketing digital.

TABLA DE CONTENIDOS

• Qué es embudo o funnel de conversión
• Principales diferencias entre funnel de conversión y embudo de ventas
• ¿Cómo crear un funnel de conversión en 3 pasos?
• Cuáles son las fases de funnel de conversión
• ¿Qué estrategia de marketing digital recomendamos para cada etapa del funnel?
  
• ¿Cómo sacar el máximo partido de funnel de conversión en tu estrategia de marketing digital?

Qué es embudo o funnel de conversión

El funnel de conversión es una de las principales herramientas del marketing digital. Determina las distintas fases por las que pasa un usuario, desde que detecta una necesidad relacionada con el producto o servicio de una marca hasta que se convierte en cliente de ésta. Analizar este recorrido en clientes potenciales permite a los marketers identificar cuellos de botella, es decir, problemas en el proceso hacia la conversión.

El funnel de conversión suele clasificarse en tres etapas: conocimiento, consideración y conversión. En cada uno de estos niveles, las marcas utilizan estrategias diferentes, ya que los puntos de contacto y los objetivos de los usuarios van cambiando a medida que avanzan en el proceso de compra.

Principales diferencias entre funnel de conversión y embudo de ventas

Aunque los términos pueden parecer similares, el funnel de conversión y el funnel de ventas no son lo mismo. El funnel de conversión se refiere al camino que sigue un usuario desde el primer contacto hasta lograr un objetivo (conversión), que no necesariamente tiene que ser una compra. Este objetivo puede ser cualquier acción que convierta al usuario, en base a los objetivos establecidos por la empresa.

Por otro lado, el funnel de ventas se refiere al proceso que sigue un usuario desde el primer contacto hasta realizar una compra. En este caso, el objetivo siempre es la venta del producto.

FUNNEL DE VENTAS:
 

¿Cómo crear un funnel de conversión en 3 pasos?

Como en cualquier estrategia de marketing, el primer paso para crear un funnel de conversión es identificar el objetivo que queremos conseguir. Es importante tener claro qué tipo de conversión es la que queremos que el usuario termine realizando. 

En segundo lugar, determinar las etapas del proceso. Debes tener una idea sobre el proceso que va a pasar el usuario para llegar a conseguir la conversión. Estudia de dónde vienen los usuarios, cuál es el porcentaje de personas que avanzan al siguiente nivel y qué camino siguen.

En último lugar, debemos medir a los usuarios en cada etapa del proceso. Identifica micro-conversiones para cada etapa del funnel, con ellas podrás hacer un seguimiento de los usuarios a lo largo de su recorrido. Esta información te permitirá conocer los caminos que han seguido y optimizar el proceso para obtener mejores resultados campaña tras campaña. 

Siguiendo estos pasos, se puede crear un funnel de conversión efectivo que permita lograr los objetivos de la empresa y mejorar el proceso de conversión de los usuarios.

¿Cuáles son las fases del funnel de conversión?

Shopping Ads incluye tres tipos de anuncios: compras en vídeo (Vídeo Shopping Ads), listas de catálogos (Catalog Listing Ads) y compras en directo (LIVE Shopping Ads). Estos permiten a los usuarios resaltar uno o más productos en los anuncios de vídeo en el feed del apartado “Para ti”. Para que los usuarios puedan comprar tus productos directamente, debes saber cómo añadir el botón de comprar ahora en TikTok para incluirlo en tus vídeos y así dirigir al usuario al carro de compra.

La principal idea del funnel de conversión es acompañar al usuario durante todo su recorrido a través de distintas acciones y técnicas de marketing. Estas fases van desde el momento en que atraemos al usuario, hasta su conversión como cliente, e incluso el post-venta.

• Top of the funnel: Es el primer contacto de los usuarios con una marca o servicio. El objetivo de esta etapa es captar la atención del usuario para que pueda empezar su camino hacia nuestro objetivo que es la conversión.

• Middle of the funnel: El usuario ya conoce el producto o servicio y sabe que le puede proporcionar una solución a sus necesidades. En esta etapa es importante entregar contenido de valor al usuario para que vaya dirigiéndose hacia la conversión y decida seguir con nosotros y no con la competencia.

• Bottom of the funnel: Es la última etapa del embudo de conversión. El usuario realiza el objetivo principal de la campaña, la acción de conversión, y pasa de lead a cliente.

¿Qué estrategias de marketing digital recomendamos para cada etapa del funnel?  

A continuación te mostramos algunas estrategias de marketing digital que puedes utilizar en cada una de las etapas del embudo de conversión para conseguir que los usuarios cumplan tu objetivo de campaña.

Top of the funnel

En esta primera etapa, el objetivo principal es captar la atención del usuario y que se fije en nosotros. Por eso, es muy importante saber de dónde viene la mayor parte de tus Buyer Personas y focalizarnos en esa fuente. Las estrategias que recomendamos poner en marcha desde la primera etapa del funnel son:

• Redes sociales: Diseñar una estrategia de contenidos orgánicos en redes sociales ayudará a dar a conocer a tu marca, atraerá tráfico a tus perfiles y página web, y te ayudará a conectar con la audiencia con contenido de calidad para ella.

• Anuncios de pago: Desbloqueando una estrategia de anuncios de pago conseguiremos abrir nuestras audiencias y alcanzar a usuarios que todavía no nos conocen.

• Tráfico orgánico: Además de las redes sociales y las campañas de pago, es importante optimizar los contenidos que publiques en tu página web para que los motores de búsqueda le den valor, consigas un buen posicionamiento y mejore la visibilidad en tu web.

Aún así es importante que mantengas estos tres canales activos durante toda tu estrategia para ir acompañando a los usuarios durante el proceso y desde distintos puntos de contacto.

Middle of the funnel

En mid funnel es importante profundizar en las soluciones que ofreces a las necesidades del usuario, por ejemplo a través de los mensajes en tus campañas de pago o en tus contenidos del blog. Te recomendamos diversificar el contenido, cuanta más variedad haya, más posibilidades hay de retener a diversos tipos de usuarios. De esta manera conseguiremos también conocer mejor a los usuarios, teniendo cada vez más herramientas para llevarlos hacia tu objetivo.

Etapa Bottom of the funnel

Esta última etapa del embudo, es la que debemos mostrar a los usuarios las ventajas que pueden obtener al convertirse. Las llamadas a la acción son fundamentales en esta etapa para la conversión, para ello, debes utilizar las palabras correctas que inviten a los usuarios a realizar la acción de conversión que estás esperando.

¿Cómo sacar el máximo partido del funnel de conversión en tu estrategia de marketing digital?

En primer lugar, el embudo de conversión nos permite conocer una métrica importante: el porcentaje de usuarios que perdemos en cada etapa del proceso para lograr nuestros objetivos. Por ejemplo, a raíz de nuestras campañas de pago solo una fracción de los usuarios que visitan nuestra web acaban registrándose en nuestro formulario y, de éstos, sólo un porcentaje llega a comprar el producto y convertirse en cliente.

Además de su función métrica, el embudo de conversión nos ayuda a optimizar cada fase del proceso basándonos en la toma de decisiones adecuadas en cada una de ellas. 

Analizar el comportamiento del usuario nos va a ser muy útil, ya que nos permitirá saber los siguientes datos:

• En qué momento los usuarios se caen del embudo. 

• Detectar errores y áreas de mejora a lo largo de la campaña. 

• Tener una idea más clara de dónde exactamente tenemos que focalizar nuestros esfuerzos.

• Calcular el retorno de la inversión (ROI) de la campaña.

Es importante optimizar constantemente el embudo de conversión y analizar las métricas para determinar si necesitamos hacer cambios y mejorar los resultados. De esta manera conseguiremos hacer un seguimiento de la relación entre nuestra marca y los usuarios, pudiendo extraer insights para optimizar de manera más eficiente nuestras campañas de marketing digital.